Participo de muitos eventos, leio diversos artigos sobre Marketing Digital e costumo ver cases e dicas de grandes empresas que vendem para consumidor final (B2C). O problema é que geralmente as agências e empresas tentam aplicar essas mesmas técnicas para mercados B2B (empresas que vendem para empresas), o que normalmente não tem o mesmo sucesso.
No livro The Ultimate Sales Machine, o autor Chet Holmes identificou um padrão para os momentos de compra dos clientes que pode ser usado para qualquer mercado. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está disposto a ouvir propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:
Marketing Digital B2C
Muita gente ouve falar de empresas que venderam milhões pelo Facebook e acham que essa é a solução para todos os problemas. Mas geralmente esse tipo de abordagem direta funciona apenas para os 10% do topo da pirâmide, que estão comprando ou dispostos a ouvir.
Por exemplo, para mercados grandes e cíclicos como de notebooks ou moda feminina, esses 10% são um número suficiente para um enorme volume de vendas. Além disso, no B2C as pessoas já sentem a necessidade do produto, basta um estímulo como um desconto, por exemplo, para que elas comprem.
Um bom exemplo no varejo brasileiro é a Netshoes e Dafiti. Seus banners personalizados são extremamente efetivos para gerar e capturar demanda.
Importante: vendas B2C mais complexas como apartamentos, carros e investimentos financeiros, tendem a ser mais racionais, por isso precisam ser tratadas da mesma forma que o B2B, que vemos a seguir.
Marketing Digital B2B
Em B2B geralmente os ciclos de venda são mais longos, também chamados de vendas complexas. Como a demanda às vezes ainda não existe, as empresas precisam educar os clientes sobre seus produtos ou serviços.
Por exemplo, o número de pessoas querendo comprar um notebook ou uma roupa é muito maior do que o número de empresas contratando uma consultoria, por isso focar na venda direta para o topo da pirâmide já não alcança um número muito alto de clientes.
As vendas B2B não são levadas pela emoção. No processo temos os influenciadores, os tomadores de decisão, os compradores, além de pesquisas e análises envolvidas no processo da tomada de decisão, o que torna a confiança no fornecedor essencial.
Grande parte das agências e empresas vendem focando na história e benefício de seu produtos ou serviço, o que afasta os 90% da pirâmide que não estão interessados no momento.
Mas como usar o marketing digital para alcançar uma maior parte da pirâmide e gerar mais credibilidade? Confira algumas dicas:
– Mapeie seus concorrentes. Tente encontrar seus pontos fortes e pontos fracos, compare com sua própria solução e fale sobre os diferenciais.
– Eduque seus clientes. Seu blog, Facebook e newsletter devem oferecer conteúdo útil independentemente do momento de compra. É preciso falar algo interessante para toda a pirâmide continuar ouvindo.
– Mantenha relacionamento com os potencias clientes. Criando credibilidade ao longo do tempo sua empresa será lembrada como referência quando chegar o momento da compra pelo cliente.
Os canais de marketing digital para B2B e B2C são os mesmos: links patrocinados, redes sociais, e-mail marketing e blogs. A diferença está na forma de comunicação utilizada em cada um deles.
Aqui na DNA Comunicação temos cases de sucesso de B2B e B2C. Se sua empresa precisa de ajuda para melhorar o desempenho online pode contar conosco.
