Spin Selling é uma metodologia que orienta sobre quais são as perguntas certas a se fazer em um processo de aquisição de clientes. Por meio das respostas dessas perguntas é possível identificar as necessidades do cliente, oferecer os produtos que ele precisa e aumentar as taxas de vendas.

Nesse artigo, explicaremos melhor como a estratégia funciona e como ela vai ajudar a aumentar as vendas da sua marca. Confira!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma metodologia, onde quatro palavras são utilizadas para orientar o vendedor sobre quais são as perguntas certas a se fazer para o cliente no momento de uma compra. As palavras são:

• Situação: qual é a situação do cliente no momento?
• Problema: qual é o problema que está enfrentando?
• Implicação: quais consequências o problema está causando?
• Necessidade: quais impactos o produto pode causar?

As quatro palavras orientam o vendedor sobre quais são as perguntas que devem ser feitas para levar o cliente a fechar uma compra.

A metodologia Spin Selling apresenta algumas características semelhantes as do Inbound Marketing. A principal delas é que o cliente também pode não saber que tem um problema.

No Spin Selling, assim como no Inbound Marketing, o produto não deve ser apresentado ao cliente de início, é preciso ganhar sua confiança, demonstrar autoridade no assunto e ser relevante. Além disso, a empresa deve entender qual é o momento ideal para oferecer o produto, de acordo com os resultados obtidos por meio das perguntas.

Como usar Spin Selling nas redes sociais?

As redes sociais são plataformas que promovem o contato e a interação com os usuários. Quando algo não está bem entre a marca e o seu público é possível identificar facilmente pela reação dos clientes.

O Spin Selling pode facilitar a comunicação, ajudando a entender o contexto do cliente e apresentando o momento certo de oferecer algum produto. Veja como aplicar a técnica.

• Situação: esteja atento para as ações e reações do cliente em sua página. Qualquer tipo de manifestação ou, principalmente, a sua falta representa sensações e sentimentos do cliente em relação à marca. Uma das formas de medir é por meio do engajamento.
• Problema: o cliente apresentou um problema ou uma queixa contra a sua loja, esse não é um bom momento para ofertar um produto. Primeiro, solucione a questão e se certifique de que o cliente ficou satisfeito. Depois, será necessário reconquistar a sua confiança.
• Implicação: nesse ponto, a implicação pode estar tanto relacionada com um problema do próprio cliente – do qual a sua empresa pode solucionar –, quanto um problema que foi adquirido por causa da sua marca. No primeiro caso, essa é a oportunidade de mostrar a sua solução. No segundo caso, a sua empresa deve estar preparada para minimizar qualquer tipo de implicação que o problema causado pode gerar.
• Necessidade da solução: o cliente quer e precisa resolver o seu problema. A sua empresa pode apresentar a solução que vai ajudá-lo. Se o problema foi causado pela sua marca essa é a oportunidade de resolvê-lo e reconstruir o relacionamento com o cliente.

O Spin Selling é usado como uma estratégia de vendas ou de atendimento ao cliente, com objetivo de identificar as necessidades do público e apresentar soluções que as atendam, no momento certo.

A técnica pode ser aplicada de forma fácil, mas para isso é necessário estudá-la, se dedicar ao desenvolver as perguntas certas e se dedicar ao processo de vendas. Para se aprofundar no assunto, recomendamos a leitura do livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, de Neil Rackham. Depois não esqueça de compartilhar sua experiência conosco.