As lojas virtuais representam novas possibilidades para empresas de todos os tamanhos e segmentos alcançarem o sucesso com menos orçamento e infraestrutura. No entanto, isso exige conhecer profundamente a jornada de compra do consumidor moderno e como ele se comporta na internet, para aumentar as conversões de leads.

Por isso, para se fazer negócios online é preciso guiar o público por toda a jornada de compra. Isso quer dizer, tornar os visitantes do seu site e redes sociais em leads e esses leads em clientes. Você sabe o que são leads e o que eles representam para os seus negócios? Continue lendo por que a gente vai explicar!

A importância dos leads para o e-commerce

Antes de qualquer coisa, é importante dizer que lead não é sinônimo de cliente. Basicamente, um lead é um negócio em potencial que ainda não se concretizou. No marketing moderno são as empresas que vão atrás dos clientes em potencial a fim de captar a atenção deles. 

No início, essas pessoas ainda não estão prontas para fechar negócio, por isso é seu trabalho fazer com que elas passem por todo o processo de compra até finalmente decidirem comprar o que você tem a oferecer. Converter um lead em cliente começa com conseguir um primeiro contato com o visitante do seu site, blog ou rede social, a fim de estabelecer um relacionamento. 

Em seguida, você o estimula a fornecer dados pessoais, como e-mail, nome e telefone para, então, começar a nutri-lo com informações que o farão entender  melhor sobre a sua área de atuação. É aí que ele se torna um lead. 

A seguir, confira algumas dicas de estratégias para converter os leads em clientes!

Ações para converter os leads em clientes

Copywriting 

As conversões de leads só acontecem quando o potencial cliente é persuadido, seja através de blog posts, landing pages e outras peças de comunicação. Essas ferramentas existem para incentivar o lead a tomar uma ação específica e assim se tornar seu cliente.  

Mas, para que isso ocorra é preciso contar com textos de qualidade e que sejam persuasivos. É aqui que entra o Copywriting.

É uma técnica que explora gatilhos mentais para estimular o lead a tomar as decisões mencionadas anteriormente.  

Para fazer um bom proveito dessa técnica, os seus textos devem ser baseados na regra dos 4Cs. Ela determinam que o texto deve ser: 

• claro;
• conciso;
• convincente;
• credível.

Vamos a um exemplo prático: digamos que você tem um e-commerce de produtos odontológicos que visa ajudar a rotina de um dentista de uma rede de convênio dental, como você vai chegar até esse público específico?

Seguindo o modelo de copywriting você pode usar o gatilho mental da autoridade. Demonstre que você entende do produto que está vendendo e que é o melhor produto do mercado. 

Com isso, use e abuse dos números. O uso de dados passam uma garantia de que seu produto já foi validado por muitas pessoas. Por exemplo: “13 em cada 15 dentistas usam o nosso flúor. A satisfação é garantida!”.

Mas, cuidado: não invente números para chamar atenção. Tente sempre procurar dados reais da sua empresa.  Assim, é muito mais fácil atrair este dentista como possível cliente e atrair muitos outros por meios de indicações dele à sua rede de convênios odontológicos.

CTA – Call to Action 

O Call to Action, também conhecido pela sigla CTA, é um dos principais elementos do Copywriting. Ele tem a função de chamar a atenção dos visitantes para convencê-los a realizar ações e, assim, avançar na jornada de compra. 

Essa técnica é feita por meio de links que direcionam os visitantes para outras páginas, como formulários, e-books, inscrição, entre outros. 

Fluxo de nutrição

Você produziu textos usando o Copywriting, o usuário clicou no CTA e realizou a ação. E agora?

Agora chegou o momento de fortalecer a relação entre o seu e-commerce e o lead para que ele não se esqueça da sua existência. 

Nessa etapa os leads já foram qualificados, ou seja, já foram sinalizados como clientes em potencial, mas ainda não estão no momento ideal da compra. 

Por esse motivo, é necessário estimulá-los fazendo a nutrição do lead. 

De forma geral, você irá enviar, de maneira automatizada, uma sequência de e-mails de acordo com os interesses dele até que ele esteja pronto para comprar.

Isso faz com que você ou sua equipe não percam tempo abordando aqueles que ainda não decidiram a compra. 

Voltando ao nosso exemplo anterior

Se o dentista chegou a abrir o seu e-commerce, mas optou por não comprar nenhum dos produtos da sua loja, essa é a hora que entra o fluxo de nutrição. 

Ao captar o email do dentista através de uma landing page no seu site, você poderá enviar emails para ele sobre promoções dos produtos dos quais ele se interessou ou valores de fretes exclusivos. 

Além do mais, é nesse momento que você poderá enviar as vantagens que só o seu e-commerce oferece para este lead e para toda a rede de convênio dentista que ele faz parte.

Ferramentas para automação de marketing

Como dissemos no tópico anterior, a nutrição de leads é feita de forma automática. Por isso, você precisa contar com o auxílio de ferramentas de automação de marketing.

O lead irá receber mensagens de acordo com as ações que realizar. Se ele acabar de se inscrever no seu site, por exemplo, receberá uma mensagem de boas-vindas. 

Mas apesar de serem automatizados essas mensagens são extremamente segmentadas.  

Isso quer dizer que elas serão relevantes para o momento de compra, pois são enviadas logo após a ação.

Essas ferramentas aceleram a conversão de leads por meio da integração do Marketing e Vendas. 

Funil de vendas

Todas as dicas citadas acima são baseadas no conceito de funil de vendas. Como já dito várias vezes ao longo deste conteúdo, as pessoas passam por uma jornada que as transformam de visitantes a leads e de leads a clientes. 

O funil de vendas é dividido pelo topo, meio e fundo. Cada parte dele diz respeito a um momento. São elas: aprendizado e descoberta (topo do funil), reconhecimento do problema (meio do funil) e consideração da solução (fundo do funil). 

Sua missão é fazer o cliente prosseguir nessa jornada que resultará na conversão. 

Para isso, prepare materiais que eliminem objeções e barreiras e deixe o seu público com vontade de seguir adiante. 

Invista no Marketing Digital 

A partir desse conteúdo você pôde conhecer mais sobre o lead e a importância da conversão para o futuro do seu e-commerce. 

As dicas acima são apenas um pedacinho do trabalho a ser feito. Para garantir que os resultados positivos venham  invista em um bom plano de Marketing Digital. 

Texto produzido por Estela Lima, redatora da empresa Ideal Odonto.